Lead Generation per Avvocati: il metodo efficace

lead generation per avvocati

In questo articolo parliamo di Lead Generation per Avvocati , spiegandoti cos’è, come funziona, come farla nel concreto in modo efficace.

Lead Generation è un termine inglese che significa Generazione di “lead” ovvero contatti di estrema qualità.

Leggi l’articolo per capire nello specifico a cosa ci si riferisce con il termine Lead Generation per Avvocati e come iniziare a generare contatti di potenziali clienti realmente interessati ai tuoi servizi!

Lead Generation per Avvocati

contatti avvocato

Abbiamo visto già negli articoli Marketing per Avvocati e Web Marketing per Avvocati, che l’obiettivo del Marketing è la generazione di contatti.
Ma contatti di chi? Contatti di persone realmente interessate ai tuoi prodotti e/o servizi.

Spesso infatti molti Avvocati, sulla scia di quanto viene insegnato loro dalle classiche web agency generaliste, si concentrano su alcune “Vanity Metrics”, come ad esempio il numero di like, il numero di followers ecc, dimenticandosi che ciò che davvero conta, e ciò che porta ad aumentare il fatturato è la generazione di contatti di potenziali clienti, che poi vengono trasformati in clienti paganti.

Una volta creato il proprio Brand dello Studio Legale bisogna mettersi nell’ottica che ci vuole tempo per ottenere risultati! Non si può pretendere dall’oggi al domani di ricevere decine e decine di richieste! Quello che si deve fare però è iniziare pian piano a creare un sistema di generazione di contatti grazie alla creazione di un Ecosistema di Marketing Legale.

Perché è importante generare contatti

lead generation avvocati

Come abbiamo detto e ridetto più volte, il passaparola è il primo strumento di generazione contatti e spesso l’unico usato dalla maggior parte degli Avvocati italiani.

E’ uno strumento validissimo ma ha una piccola pecca: si basa sulla speranza.
Tu, Avvocato devi sperare che i tuoi clienti parlino bene di te e ti consiglino a loro amici e/o parenti che a loro volta diventeranno tuoi clienti.

Vivere di passaparola quindi può essere rischioso.
Chi ti dice che il passaparola è morto non ha capito che il passaparola non è morto, si è solo spostato online (o meglio, una bella parte). Non solo.
Esistono una serie di strategie pratiche affinché il tuo passaparola (anche quello tradizionale) non muoia mai.

Immagina il tuo business come un tavolo. Il Passaparola è una delle gambe del tuo tavolo. Un tavolo con una sola gamba non è sicuro, giusto? Lo stesso vale per il tuo business che non può basarsi solo sul passaparola ma deve anche sfruttare il marketing tradizionale e quello online.

Il tuo obiettivo deve essere quello di creare un Sistema che generi contatti di potenziali clienti in target in modo costante, offline e online.

Generare contatti è fondamentale per fare prosperare il proprio business!

Leggi anche : Aprire un Studio Legale: la guida pratica ; Gli Asset che deve avere un Avvocato ; Come diventare un avvocato ricco e felice.

Ti piacerebbe conoscere le strategie e le
tecniche più efficaci per attrarre clienti di estrema qualità?

dieci strategie vincenti

Il Sistema di Web Marketing

web marketing per avvocati

Ci sono diverse fasi per generare contatti. Vediamole nel dettaglio.

Da utenti a contatti

La prima fase è detta traffico.
In un primo momento i nostri potenziali clienti sono dei semplici “utenti”, sia online sia offline.
Online questi utenti devono essere attratti ad esempio tramite i social network; offline invece sono io che devo andarli a cercare. Ovviamente quelli che sono attratti saranno più profilati ovvero più interessati ai nostri servizi.

Questi utenti devono poi essere portati a compiere un’azione, trasformandosi in contatti.
Ci sono diverse strategie per trasformare un utente in contatto.

La strategia migliore però è quella di offrire un contenuto gratuito come un ebook, un video corso, una lista di risorse, un Webinar. Ciò che conta è che sia un contenuto utile e di valore per il tuo pubblico di riferimento. In cambio di questo contenuto gratuito io chiederò i loro contatti.

Offline ad esempio puoi creare un evento gratuito specifico per il tuo target.

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di Marketing Legale che commette l’87%
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Da contatti a clienti: Front End e Back End

consulenza avvocato

Come si può trasformare un contatto in cliente? Una strategia efficace è quella che prevede di partire senza proporre subito il servizio più costoso e completo (in gergo “Back End”) ma piuttosto qualcosa di più “economico” (in gergo “Front End”) come ad esempio una prima consulenza o un check up (qualcosa che oscilli tra i 100 e il 1000 euro).

Questa tecnica è un modo per riuscire a catturare l’attenzione dei potenziali clienti, mettendoli in condizione di testare il tuo servizio e capire se poi effettivamente vale la pena fare un investimento maggiore.

I clienti che resteranno soddisfatti dal tuo “Front end” saranno molto più propensi a rivolgersi a te anche per uno servizio più costoso. Il Front End quindi getta le basi della relazione di fiducia tra azienda e clienti.

Se partissi con proporre subito il tuo Back End il rischio sarebbe quello di perdere quella percentuale di clienti che al momento non è pronta per quel genere di investimento, ma che probabilmente dopo un primo front end, lo potrebbe diventare.

Ad esempio il front end potrebbe essere una prima consulenza in cui si fa un’analisi del problema/bisogno che il cliente ha e gli si propongono le varie soluzioni/strategie che si potrebbero applicare.
Dopo questo front end, a pagamento ovviamente, il cliente può scegliere se sia tu Avvocato che metta in atto queste strategie oppure qualcun altro. Se il cliente sceglie te, gli starai proponendo il tuo Back End.

Quindi Avvocato, smetti di fare consulenze gratuite in cui proponi subito il tuo “back end” inizia a farti pagare per un “front end” che come abbiamo detto può essere benissimo una consulenza/check up in cui analizzi il problema e proponi le possibili soluzioni.

Se il potenziale vuole parlare con te, deve pagare.
Smettila con queste odiose consulenze gratuite.

Quando avrai un team di consulenti che faranno il lavoro commerciale al posto tuo, allora potrai permetterti di offrire una consulenza gratuita.
​​​​​​​​
L’informazione specifica che gli stai dando in 5 minuti, tu ci hai messo 40 anni per elaborarla.
Se non vuole pagare è perchè non è il cliente giusto per te. Fine. Il prossimo.

Se non hai abbastanza clienti da permetterti il lusso di scremare è perchè a) devi attrarre e cercare i clienti giusti e b) bisogna fare su di te un lavoro di autorevolezza.

Il “volevo solo chiedere un’informazione” di qui tanto parla il tuo potenziale cliente la deve trovare sul tuo blog, sui tuoi social e sui tuoi video YouTube.

Altri strumenti di vendita

Ovviamente oltre al front end, puoi inserire anche degli strumenti di divulgazione. Ad esempio Webinar a pagamento, un libro, una rivista, un evento. Come vedi abbiamo creato un Funnel. Se non sai di cosa parlo di consiglio assolutamente la lettura dell’articolo Funnel per Avvocati.

Fatti ispirare dalla storia dell’Avvocato Susanna (fondatrice del brand Avvocato Cittadinanza) e scopri come abbiamo fatto ad aiutarla a raggiungere risultati strabilianti!

Come fare Lead Generation in modo efficace

generazione contatti avvocato

La maggior parte degli avvocati in Italia fa lead generation in maniera totalmente sbagliata.

  1. Innanzitutto parte da un errore di fondo ovvero quello di non scegliere un proprio posizionamento e quindi fare l’Avvocato GENERALISTA.
  2. Facendo poi marketing, attira clienti di qualsiasi tipo (chi vuole divorziare, chi deve fare recupero crediti, chi deve ottenere la cittadinanza italiana ecc).
  3. Offre una consulenza gratuita in cui propone il suo “back end” e la risposta che ottiene dal cliente è “ok, ti faccio sapere” oppure “ok ma voglio lo sconto”.

Il risultato è che prenderai un lavoro che probabilmente sarebbe stato meglio evitare di prendere perché ti farà perdere un sacco di tempo senza nemmeno generarti un guadagno degno di nota.

Ecco invece, avvocato, che cosa dovresti fare per generare contatti.

  1. Posizionarti. Essere un Avvocato esperto in un determinato settore, scegliere una tua nicchia e focalizzarti esclusivamente su quella! A tal proposito ti consiglio la lettura dell’articolo Avvocato Specialista.
  2. Fare Marketing Focalizzato, ovvero un Marketing dedicato esclusivamente al tuo target. Il tuo marketing quindi genererà contatti di estrema qualità, che si rivolgono a te proprio perché esperto nel tuo specifico settore.
  3. A questi contatti devi proporre prima un Front End a pagamento (consulenza/check up) e in seguito una % di essi anche il tuo Back End.

Oltre quindi a vendere di più, lavorerai meglio perché questi clienti non sono “clienti a caso” che ti hanno trovato sul web, ma sono clienti che hanno scelto di rivolgersi a te proprio perché ti riconoscono come l’esperto del tuo specifico settore, e quindi il migliore che può aiutarli.

Leggi anche: Marketing per Avvocati penalisti ; Pubblicità per avvocati ; Sito Web Avvocato.

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All’interno del Manuale “Il Protocollo dell’Avvocato Digitale” , ti spieghiamo come digitalizzare il tuo studio legale al meglio, anche se parti da zero! Ecco cosa scoprirai:

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Meglio attrarre o cercare i clienti?

attrarre vs cercare

Se sei all’inizio del tuo Business è meglio attrarre i clienti.
Una volta che hai attratto tutti i clienti possibili, puoi anche andare a cercarli.

Se hai budget il consiglio è quello di fare entrambe le cose, cercando e attraendo i potenziali clienti grazie ai Social Network e alla Seo. A tal proposito leggi gli articoli Social Network per avvocati, Instagram per avvocati e Seo per avvocati.

Se non hai budget invece cerca prima di attrarli in maniera organica come ad esempio la SEO.

Conclusione: Lead Generation per Avvocati

Bene Avvocato, siamo arrivati alla fine di questa guida sulla Lead Generation per Avvocati.
Seguendo passo a passo i nostri consigli inizierai a generare contatti di potenziali clienti realmente interessati ai tuoi servizi.
Ricordati la strategia del Front End per aumentare anche la conversione di contatti i clienti paganti.

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